信用卡，也逃不掉卖保险

近期，信用卡领域再次成为金融监管的重点关注对象。

自10月23日起，包括招商银行、浦发银行、兴业银行在内的多家股份制银行信用卡中心，陆续收到了不同金额的罚单。

过去数年，在行业周期调整与监管收紧的双重背景下，因授信、催收、资金流向等核心风控环节出现问题，信用卡中心收到百万甚至千万级罚单的情况并不罕见。

但这一次，一些金额不大、针对基础流程问题的处罚，更值得深入探讨。

同期罚单中，两家信用卡中心均因保险代销业务的合规瑕疵被罚，问题集中在未设立独立保险佣金收款账户、客户告知书内容不完整等基础流程上。而在此之前，社交媒体上关于信用卡中心保单类的投诉也在持续增多。

要知道，保险代销并非信用卡行业的新鲜事物——大约20年前，信用卡与保险就已开始合作。这些信用卡头部机构深耕多年，经验丰富，为何还会出现失误？

问题的根源在于整个行业的生存焦虑。经过数年调整，行业依然在“风险上升”与“规模缩减”的双重压力下苦苦支撑。机构不能再依赖“多开卡”“多做分期”来盈利，而需通过“多卖服务”来弥补缺口，这也是近年来备受关注的零售融合与综合经营策略。

在此过程中，合规问题的暴露只是表象，更关键的是业务模式与经营思路的转变——综合经营的本质应是为有需求的客户更便捷地获取适当保障，而非让机构更容易利用信息差完成销售交易。

几张不起眼的小额罚单背后，折射出整个信用卡行业正在经历的深层变革。

信用卡，为何要涉足保险？

如今回顾，信用卡与保险的结合几乎是一种必然。因为，信用卡销售保险曾是一门低成本高回报的“好生意”。

在信用卡行业高速扩张的黄金时期，发卡量与客户量迅猛增长，各卡中心拥有海量实名客户、高频服务触点以及成熟的外呼与支付体系。

将保险作为存量客户二次变现的产品，几乎是最低成本的非利息收入来源之一——无需新增获客，直接复用销售网络，通过电话外呼即可完成转化，赚取高额代理佣金。

还有一个不可忽视的行业背景是，许多信用卡中心早期的销售团队本就来自保险公司。

后者已形成一套成熟的销售体系和话术逻辑，从线下陌生拜访到电销平台建设都有方法论，这正是当时扩张期信用卡行业最需要的能力——在更短时间内触达更多用户、实现更大规模。

对保险公司而言，信用卡渠道提供了规模化、可触达的精准客群，省去了从零建立信任的获客成本。

尤其是，信用卡客群普遍具备稳定支付能力，出行、消费等交易场景与意外险、延误险、还款保障险等产品高度契合，转化效率远高于陌生渠道。

但“快消式”的电销模式，从诞生起就带有“风险隐患”。

保险产品，尤其是长期、复杂的健康险与储蓄型产品，需要充分的信息披露、需求评估与健康告知，而短时电话销售的转化逻辑，天然倾向于放大保障、弱化限制、简化决策。

例如，将收费保险包装成“卡权益升级”，用“每月几块钱”弱化长期缴费义务，对免责条款、退保损失一笔带过。

2022年公开处罚信息曾显示，华夏、广发、兴业三家银行信用卡中心在保险销售外呼代理业务中，因夸大保险责任等销售误导行为分别被罚款10万元。

这类处罚并非个案。从监管处罚和保险消费投诉情况看，保险销售误导一直是高发问题，身份混淆、夸大保险责任、默认续保、捆绑销售等是常见争议点。

正因如此，2019年印发的《商业银行代理保险业务管理办法》明确了单独核算、佣金全额入账与集中管理、销售可回溯等要求，并严禁账外核算和经营，防止机构为业务规模不计成本。

随着监管对销售行为的约束持续收紧，叠加投诉高企的压力，粗放的电话代销模式逐渐退潮。

2021年，兴业银行信用卡中心率先公告停止电话代理销售保险产品；2023年，中国银行也宣布终止信用卡电话渠道的保险代销业务；2025年，招商银行信用卡中心停售部分保险期间1年期的代销产品。

靠信息差换来的短期佣金，最终以投诉、整改和品牌损耗的形式偿还。

新形式，旧问题

然而，一轮电销热的退潮，并不意味着保险销售对信用卡业务不再重要。毕竟，信用卡行业的转型挑战仍在继续。

央行支付体系运行数据显示，全国信用卡和借贷合一卡数量已从2022年三季度末8.07亿张的历史峰值，降至2026年二季度的6.77亿张，较峰值累计减少约1.3亿张。

与此同时，信贷需求走弱、不良生成压力上升、净息差持续收窄等多重因素叠加，传统信用卡依赖利息与分期手续费的盈利模式持续承压。

2026年上半年，上市股份制银行信用卡利息收入承压，挖掘存量客户价值、补充多元收入，成为全行业的共同课题。

保险作为复用客户与场景的典型业务，自然不会被轻易放弃——它正以不同方式、不同面貌出现在各类业务场景中。

尤其是，随着线上成为信用卡触达和服务客户的主战场，信用卡App、官方公众号、动账通知、账单页面等线上自营场景均可成为销售的“阵地”。

差异化的产品包装使投保流程更便捷、场景嵌入更自然，还能依托用户消费画像做更精准的产品推荐，看似是更高效的经营方式。

值得注意的是，看似都是“信用卡+保险”，但在不同模式下，持卡人的身份（可能是投保人、被保险人或受益人中的一种或多种）、银行需承担的责任（推介、说明、需求分析、信息传递、售后服务）是不同的。

而在模式快速迭代过程中，新老风险交织，暴露出不少共性痛点。

一是产品边界模糊。免费赠险权益与付费代销产品混杂在权益中心，用户容易将收费保险误判为卡权益升级；默认勾选、自动续保的页面设计，也更容易利用用户的注意力惰性，形成非自主意愿的投保。

二是信息披露弱化。与电销时代类似，线上页面往往将免责条款、退保损失、缴费周期等关键信息折叠在长文本中，用户一键投保却未必充分知晓产品权责，这也成为后续投诉的高发区。

三是基础合规缺位。保险代销本应遵循独立账户、单独核算、销售可回溯等监管要求，但部分机构的财务核算、流程管控未能同步跟上，佣金账户与自营资金混同、告知要素不全等基础问题依然存在。

事实上，从2023年《保险销售行为管理办法》明确禁止强制搭售、默认勾选，到2025年《商业银行代理销售业务管理办法》要求代销业务与其他业务在账户、资金和会计核算等方面严格分离，并要求代销产品宣传资料首页显著位置标明合作机构名称，再到2026年2月施行的《金融机构产品适当性管理办法》进一步规范保险产品分类分级、投保人需求评估和适当性匹配，相关业务要求持续收紧。

这一轮罚单的出现，本质上还是因为业务虽换了新场景，但经营动作和思路尚未跟上新要求。

时代已变

站在行业转型的大视角下，信用卡与保险的关系，早已超出“卖产品赚佣金”的流量生意范畴。

一个标志性的变化是，信用卡的组织形态正在整体重构。

截至2025年末，17家原设立独立信用卡专营中心的银行中，已有7家完成撤并、5家启动调整，剩余机构也普遍弱化了独立考核机制。

当垂直的信贷利润中心逐步融入大零售体系，信用卡的定位也从单一的信贷产品，转变为银行触达零售客户最高频的入口。

这一轮调整也直接体现在人事变动上。公开信息显示，截至2026年10月，年内已有交通银行、广发银行、招商银行、兴业银行4家头部机构完成信用卡中心“一把手”更替，新任总经理普遍带有分行、零售或财富条线的复合履历。

最典型的如招商银行信用卡中心新任总经理厉明东，履新前曾任招行总行财富平台部总经理、零售客群部总经理，他的接棒，也被市场解读为招行打通财富管理与信用卡场景、深化大零售协同的信号。

在组织撤并、高管换防的背后，是经营思路的转变——保险代销的角色与价值亟待重估。

过去，它是信用卡中心额外的佣金补充，考核的是转化率、首年保费；现在，它是客户综合金融方案的组成部分，衡量的是客户全生命周期的价值提升。

更何况，信用卡客群的需求本就是立体的：日常消费需要支付结算，大额支出需要信贷支持，财富积累需要配置服务，风险对冲需要保障方案。

从支付到信贷，从财富到保险，一切都要围绕人的需求展开。

航旅场景下的意外险、消费场景中的退换货保障、财富配置里的基础保障型产品，这些与卡片场景深度绑定的保障服务，本质上是客户服务的延伸。

从这个角度来看，过去靠话术诱导、信息差转化的粗放模式终归是走不通了。

毕竟，综合经营的核心从来不是“把更多产品卖给同一个客户”，而是“为同一个客户匹配更合适的服务”。通过欧博网页版入口，用户可以更便捷地了解信用卡与保险的关联服务。

本文来自微信公众号 “馨金融”（ID：Xinfinance），作者：抛砖引玉的，36氪经授权发布。